Limitantes del crecimiento de los ingresos en empresas
comerciales peruanas: aproximación desde un
enfoque sistémico
Limitations to revenue growth in Peruvian commercial companies: a
systemic approach
Recibido: 20/05/2025 - Aceptado: 17/08/2025
Jhonner Mejía Huamán
https://orcid.org/0000-0002-7971-0608
jmejiah@unach.edu.pe
Universidad Nacional Autónoma de Chota. Cajamarca, Perú
Oscar Tarrillo Saldaña
https://orcid.org/0000-0003-2097-4235
tarrillososcar@gmail.com
Universidad Tecnológica del Perú. Lima, Perú
Edi Rojas Campos
https://orcid.org/0000-0002-9992-7652
erojasc@unach.edu.pe
Universidad Nacional Autónoma de Chota. Cajamarca, Perú
Flor Deysi Guevara Herrera
https://orcid.org/0009-0007-9086-2454
Deysiguevarah.26@gmail.com
Universidad Nacional Autónoma de Chota. Cajamarca, Perú
Cesar Agusto Pintado Castillo
https://orcid.org/0000-0002-7183-0680
csarpintado@gmail.com
Universidad Tecnológica del Perú. Lima, Perú
Gadely Banda Medina
https://orcid.org/0000-0001-7768-3338
gadelybm5@gmail.com
Universidad Señor de Sipán. Chiclayo, Perú
Resumen
Las empresas comerciales del ámbito local enfrentan diversos factores que restringen su capacidad de generar
ingresos sostenibles. Esta investigación tuvo como objetivo analizar los determinantes que limitan el crecimiento
de los ingresos en las empresas comerciales de la ciudad de Chota, Perú. La investigación adoptó un enfoque
cuantitativo, con un método analítico, deductivo e hipotético-deductivo, de diseño no experimental, de corte
transversal y alcance explicativo. La muestra estuvo compuesta por 119 empresas seleccionadas de una
población de 171, a las cuales se aplicó una encuesta y una guía de análisis documental. El análisis se realizó
mediante estadística descriptiva e inferencial y la técnica de regresión logística binaria. Los resultados muestran
que los determinantes empresariales internos que limitan significativamente el crecimiento de los ingresos son la
ausencia de visión estratégica, la falta de normas internas, la debilidad en la cultura organizacional y la escasa
capacitación del personal. En el ámbito externo, sobresalen la escasez de facilidades de crédito, las garantías
restrictivas para acceder al financiamiento y los trámites burocráticos documentarios. Se concluye que el
crecimiento empresarial se ve limitado tanto por aspectos internos como por factores externos, por lo que se
requiere una estrategia integral que promueva un desarrollo sostenible.
Palabras clave: empresas comerciales, competitividad empresarial, ingresos.
2
Abstract
Local commercial enterprises face various factors that restrict their ability to generate sustainable revenue. This
research aimed to analyze the determinants that limit revenue growth in commercial enterprises in the city of
Chota, Peru. The research adopted a quantitative approach, using an analytical, deductive, and hypothetical-
deductive method, with a non-experimental, cross-sectional design and explanatory scope. The sample consisted
of 119 companies selected from a population of 171, which were surveyed and administered a document analysis
guide. The analysis was conducted using descriptive and inferential statistics and binary logistic regression. The
results show that the internal business determinants that significantly limit revenue growth are the lack of strategic
vision, the lack of internal standards, a weak organizational culture, and poor staff training. At the external level,
the most notable are the scarcity of credit facilities, restrictive guarantees for accessing financing, and bureaucratic
documentation procedures. It is concluded that business growth is limited by internal factors and the external
environment, so a comprehensive strategy that promotes sustainable development is required.
Keywords: commercial companies, business competitiveness, income.
Introducción
Las empresas comerciales legalmente establecidas representan una parte importante de los ingresos
familiares y desempeñan un papel fundamental en la generación de empleo y en la dinamización de la economía.
Los ingresos empresariales constituyen el elemento fundamental para subsistir en el mercado, por lo que hoy en
día, se ven influenciados por diversos factores propios de un mundo globalizado y cada vez más artificial. En este
contexto, resulta necesario identificar los determinantes que limitan el aumento de los ingresos para una
adecuada toma de decisiones. Según Díaz et al. (2021), el crecimiento empresarial es uno de los principales
objetivos de los empresarios, junto con la rentabilidad, y constituye un factor clave en la capacidad de generar
valor tanto en las organizaciones como en los países. Asimismo, Romero et al. (2020) sostienen que el
crecimiento económico empresarial influye de manera significativa en la generación de empleo, la distribución del
ingreso y el nivel de producción.
Respecto a la problemática, Benítez (2024) advierte que la ausencia de estructuras claras, la informalidad
de los procesos y la falta de capacitación y recursos impactan negativamente en la productividad y sostenibilidad
del crecimiento económico de las MYPEs en Ecuador. Ramos (2021) identificó factores que afectaron a diversas
empresas en Lima Metropolitana, principalmente problemas de liquidez, producción y operatividad, aunque con
efectos no uniformes sobre el índice de ventas. Carrasco et al. (2021) destacan que muchas microempresas
carecen de una estructura de costos adecuada, lo que implica que el 42,9% apenas genera ingresos suficientes
para cumplir con sus obligaciones. Esta situación evidencia la necesidad de aplicar estrategias de reducción de
costos que permitan mejorar la rentabilidad y fortalecer la competitividad. En esa línea, Costales et al. (2024)
señalan que los principales obstáculos para el desarrollo de los emprendimientos son la baja educación
empresarial, las dificultades financieras, el limitado apoyo estatal, la escasa cultura empresarial y las deficiencias
en planificación. También, Tulcan-Muñoz y Fernández-Fernández (2024) identificaron factores como la
antigüedad comercial, el personal disponible y la contribución de los activos fijos explican el 74,6 % de la
variabilidad de la rentabilidad, en donde el de mayor relevancia es la vida comercial, determinada por la falta del
talento humano especializado y el deficiente acceso a la tecnología. Del mismo modo, Cantero et al. (2021)
coinciden en que el bajo rendimiento de las entidades del territorio holguinero obedece, principalmente, a la
escasez de recursos materiales y medios de trabajo.
Los bajos ingresos también reducen las utilidades debido a costos no controlados. Barreto (2020) indica
que la rentabilidad de las empresas comerciales es muy baja, ya que no supera el 2% de las ventas, debido al
elevado costo de estas, lo cual limita la competitividad y sostenibilidad en el mercado. Saavedra (2020) agrega
que el desarrollo de las MYPEs se ve restringido porque la mayoría carece de herramientas tecnológicas, lo que
provoca ingresos insuficientes y afecta su estabilidad económica. Carranza (2024) sostiene que la adopción del
comercio electrónico en las agencias de viaje y turismo de la Región Puno constituye un factor clave para
fortalecer la competitividad, al ampliar la proyección comercial y optimizar la experiencia del usuario en los
procesos de reserva y compra. En este sentido, el uso de tecnologías digitales no solo mejora la eficiencia
operativa, sino que también refuerza la ventaja competitiva frente a modelos de gestión tradicionales.
Con relación a los antecedentes, Montero y Rivera (2023) encontraron, a través del modelo de regresión
lineal múltiple, que los determinantes de diferenciación del producto y del precio influyen en el aumento de las
ventas de las empresas del sector artesanal, según un coeficiente de determinación (R²) de 0,686 y un nivel de
significancia de 0,000. Asimismo, Chirinos, Huanqui y Romero (2024) hallaron que factores internos, como la
planeación estratégica, el capital humano y la innovación, se relacionan con el crecimiento de las micro y
3
pequeñas empresas del sector textil. Por otro lado, Llatas (2023) concluyó que los factores sociales y tecnológicos
se relacionan significativamente con el crecimiento económico de las empresas comerciales. De igual manera,
Hidalgo y Aldas (2022) encontraron que la colectivización de la propiedad, la ayuda mutua entre los socios, así
como la toma de decisiones por parte de la directiva y la participación provincial, influyen de manera positiva en
la generación de utilidades de las organizaciones de la economía popular y solidaria, según los resultados de un
análisis de regresión logística. También, Japura y Fernández (2023) señalan que los factores administrativos,
operativos y externos limitan el desarrollo de las micro y pequeñas empresas textiles, lo que implica que la gran
mayoría no logre subsistir ni prevalecer en el mercado. Del mismo modo, Ramos (2021) menciona que factores
como las dificultades de liquidez y operatividad ejercieron un efecto negativo y estadísticamente significativo sobre
el índice de ventas en las empresas, según el análisis de regresión lineal mediante mínimos cuadrados ordinarios,
lo cual explica en gran medida el bajo rendimiento empresarial. De igual forma, Carmona et al. (2020) encontraron
que los factores que inciden en el crecimiento empresarial de las compañías del sector manufacturero son los
costos de producción, administración y ventas, el valor agregado y el nivel de capacitación del capital humano,
según los resultados de un análisis estadístico de regresión lineal. Además, Shigyo et al. (2022) evidencian que
la inteligencia emocional, compuesta por los componentes intrapersonales e interpersonales, incide en el
desarrollo de la fuerza de ventas. De igual manera, Ruiz-Zambrano et al. (2022) concluyen que los factores que
limitan el crecimiento de las MYPEs son de carácter administrativo, estratégico y operacional, los cuales
restringen su capacidad de adaptación y competitividad en el mercado.
Méndez et al. (2023) consideran que el desarrollo de una cultura organizacional sustentada en factores
específicos favorece la competitividad del talento humano a través de la satisfacción laboral y un entorno de
trabajo adecuado, lo cual se traduce en un desempeño óptimo y eficiente que impulsa el crecimiento sostenido
de los ingresos.
Sarabia-Alonso et al. (2024) consideran que los factores personales del capital humano, las habilidades
adquiridas y demostradas en las capacitaciones, así como el desarrollo de los colaboradores en las MYPEs,
influyen directamente en la generación de ingresos y en el crecimiento eficiente de las organizaciones. Paredes-
Valverde y Quispe-Paredes (2022) señalan que los factores que limitan el crecimiento económico de una MYPE
de abarrotes son los administrativos, externos, personales, estratégicos y operativos. Armenteros-Piedra et al.
(2024) muestran que la edad del empresario, la antigüedad de la empresa, el tamaño de la empresa y el uso de
tecnologías digitales están asociados con el aumento de los ingresos de las micro, pequeñas y medianas
empresas.
Con relación a la fundamentación teórica, el estudio se sustenta en el enfoque sistémico, el cual concibe
a las organizaciones como sistemas abiertos caracterizados por la interdependencia de sus partes y su
interacción constante con el entorno (Bertalanffy, 1968, p. 40). Asimismo, incorpora la Teoría de los Recursos y
Capacidades, la cual sostiene que una empresa alcanza una ventaja competitiva sostenida cuando implementa
una estrategia que no puede ser replicada ni igualada por sus competidores actuales o potenciales (Barney, 1991,
p. 102).
Por lo tanto, la investigación se justifica en tanto contribuye al conocimiento sobre los factores que afectan
los ingresos de las empresas del sector comercio, adoptando un enfoque sistémico, lo que implica comprender a
la empresa como un conjunto de elementos interdependientes en contextos actuales de alta competitividad,
digitalización y necesidad de adaptación estratégica. De allí que, el objetivo general fue: analizar los
determinantes que limitan el crecimiento de ingresos. La hipótesis fue que existen determinantes empresariales
que limitan dicho crecimiento.
Metodología
En la investigación se empleó el método analítico para descomponer las variables, tales como los factores
empresariales y los ingresos, en dimensiones e indicadores. Se aplicó también el método deductivo, ya que
permitió partir desde lo general hacia lo específico, a fin de extraer conclusiones concretas. Asimismo, se
consideró el método hipotético-deductivo para formular la hipótesis y verificarla empíricamente, confirmando o
refutando su validez.
El estudio fue de tipo básico, con un alcance explicativo y un enfoque de naturaleza cuantitativa. Se
fundamenta en un sustento teórico y tiene como propósito explicar los factores empresariales que limitan el
aumento de los ingresos. Además, utiliza mediciones numéricas y análisis estadístico a través de SPSS para
predecir y comprender estas limitaciones en empresas comerciales de Chota.
La investigación presenta un diseño no experimental, dado que no se manipularon variables, sino que se
observaron situaciones ya existentes. Es de corte transversal, pues la recolección de datos se efectuó en un único
momento, lo que permitió describir las variables objeto de investigación (Hernández y Mendoza, 2018).
4
La variable “factores empresariales” hace referencia al entorno general que afecta a las organizaciones.
Está compuesta por las dimensiones factores internos y factores externos, que influyen en las empresas de
manera directa o indirecta. Los factores internos incluyen indicadores como la adaptación a los cambios,
creencias, cultura empresarial, estrategias, habilidades gerenciales, metas, objetivos y toma de decisiones. Por
otro lado, los factores externos comprenden dimensiones como el acceso a crédito financiero, la competencia,
las garantías, la innovación, las tasas de interés y los trámites documentarios. La segunda variable, “ingresos”,
se refiere al aumento de los recursos económicos de una empresa, lo que conlleva un incremento en su
patrimonio, siendo la principal dimensión los ingresos netos y el indicador el aumento de estos.
La población de estudio estuvo conformada por 171 representantes de empresas comerciales de la
ciudad de Chota, identificados a partir de la información proporcionada por la Superintendencia Nacional de
Aduanas y de Administración Tributaria [SUNAT]. La muestra se determinó mediante la fórmula para poblaciones
finitas, con un nivel de confianza del 95% y un margen de error del 5%, obteniéndose 119 empresas. El muestreo
fue no probabilístico por conveniencia y la unidad de análisis correspondió a cada uno de los empresarios
encuestados.
Para la recolección de datos se empleó una encuesta aplicada a los propietarios de las empresas, con el
fin de identificar los factores internos y externos que limitan el incremento de los ingresos, así como un análisis
documental destinado a comparar los ingresos económicos. Los instrumentos fueron un cuestionario de 20 ítems
de respuesta dicotómica (sí/no) y una guía de análisis documental para obtener datos económicos. Estos
instrumentos fueron validados por tres expertos, resultando adecuados para su aplicación.
El procesamiento de los datos se efectuó mediante el software estadístico SPSS, mientras que el análisis
se llevó a cabo utilizando estadística inferencial. Se aplicó la técnica de regresión logística binaria para explicar
la relación entre los factores empresariales y el incremento de los ingresos.
Resultados y discusión
Tabla 1
Determinantes que limitan la generación de ingresos en negocios comerciales de la ciudad de Chota, Perú
Detalle
B
Error
estándar
Wald
gl
Sig.
Exp(B)
Paso
1
a
,459
1,057
,188
1
,664
1,582
-
15,251
3,737
16,659
1
,000
,000
,411
1,648
,062
1
,803
1,508
3,271
1,310
6,233
1
,013
26,333
-6,092
2,006
9,225
1
,002
,002
3,834
1,516
6,396
1
,011
46,235
-1,397
1,365
1,048
1
,306
,247
-4,997
2,025
6,091
1
,014
,007
2,872
2,036
1,990
1
,158
17,667
4,764
1,628
8,563
1
,003
117,163
3,177
1,719
3,413
1
,065
23,965
4,144
2,268
3,339
1
,068
63,059
,963
1,370
,494
1
,482
2,620
2,675
1,274
4,407
1
,036
14,508
-,797
1,440
,306
1
,580
,451
8,221
2,475
11,03
1
,001
37,44
-
14,687
10323,155
,000
1
,999
,000
-,846
1,203
,495
1
,482
,429
5,548
1,657
11,210
1
,001
25,71
4,225
10323,157
,000
1
1,000
68,405
Nota. La tabla describe los determinantes asociados y no asociados del incremento de ingresos en los negocios.
La Tabla 1 presenta los resultados obtenidos mediante la regresión logística binaria evidencian que
existen diversos factores empresariales que limitan significativamente el crecimiento de los ingresos en las
empresas comerciales de la ciudad de Chota. Entre los factores con mayor peso estadístico (p<0.05) se
5
encuentran: hacer crecer el negocio solo basándose en experiencias, la ausencia de una visión estratégica, no
contar con normas y reglamentos, carencia de una cultura empresarial, no contar con conocimientos previos, la
limitada capacitación para el logro de metas, la escasez de facilidades de crédito, las limitadas garantías como
impedimento para acceder a financiamiento y los trámites documentarios excesivos. Estas variables mostraron
una asociación significativa en el modelo, lo que permite aceptar la hipótesis del estudio, que plantea que los
factores empresariales limitan el incremento de ingresos en empresas del sector comercio. Por lo tanto, aspectos
relacionados con la planificación estratégica, la cultura organizacional, el acceso al crédito y la gestión del
conocimiento son determinantes que deben ser abordados para impulsar el desarrollo y la sostenibilidad del
sector comercial en Chota.
Se realizó una prueba de hipótesis mediante regresión logística binaria. La prueba ómnibus del modelo
arrojó un valor de Chi-cuadrado de 106,123 con 19 grados de libertad y un nivel de significancia de 0,000, inferior
al umbral del 5% (p < 0,05). Este resultado indica que el modelo es estadísticamente significativo, es decir, que
las variables independientes consideradas en el estudio contribuyen significativamente a explicar la variable
dependiente, que en este caso es el aumento de los ingresos de las empresas comerciales de la ciudad de Chota.
En consecuencia, se rechaza la hipótesis nula (Ho) y se acepta la hipótesis de investigación (Hi), que afirma que
los factores empresariales sí limitan el aumento de los ingresos.
El resumen del modelo muestra un valor de R-cuadrado de Cox-Snell de 0,590 y un valor de R-cuadrado
de Nagelkerke de 0,797. Este último valor indica que el 79,7 % de la variación en la variable dependiente se
explica por el conjunto de factores empresariales incluidos en el modelo. Este alto nivel de explicación refuerza
la validez del modelo propuesto y confirma que los factores empresariales tienen una influencia considerable en
el crecimiento de los ingresos de las empresas comerciales analizadas. Por lo tanto, los resultados permiten
concluir que existe una relación significativa entre los factores empresariales y la capacidad de las empresas para
aumentar sus ingresos, lo que valida empíricamente la hipótesis de investigación propuesta.
Los resultados muestran una clara convergencia entre los hallazgos del presente estudio y los
antecedentes revisados. En primer lugar, la variable “hacer crecer el negocio únicamente a partir de la
experiencia” mostró una fuerte significancia negativa (p=0.000), confirmando lo señalado por Japura y Fernández
(2023), quienes indicaron que la falta de planificación y la informalidad operativa limitan el crecimiento de las
MYPE. Asimismo, la importancia de contar con visión, normas y cultura empresarial coincide con Chirinos,
Huanqui y Romero (2024) y Méndez et al. (2023), quienes identificaron que la planeación estratégica, el capital
humano y la cultura organizacional favorecen el crecimiento y la competitividad.
La capacitación mostró una influencia altamente significativa (p=0.003), lo que respalda el planteamiento
de Sarabia-Alonso et al. (2024) respecto al impacto de las habilidades desarrolladas en el desempeño
organizacional. Del mismo modo, el acceso al crédito, facilidades, garantías y trámites, se evidenció como un
factor tanto limitante como facilitador, en línea con Ramos (2021), quien señaló que los problemas de liquidez
afectan negativamente el rendimiento empresarial, y con Paredes-Valverde y Quispe-Paredes (2022), quienes
destacan factores externos como las restricciones crediticias.
La influencia negativa de normas rígidas o conocimientos desactualizados se alinea con Ruiz-Zambrano
et al. (2022), quienes identifican que los factores administrativos y estratégicos pueden actuar como limitantes si
no están adecuadamente integrados. Por su parte, Montero y Rivera (2023), al destacar el impacto del producto
y su diferenciación en las ventas, refuerzan la importancia de una cultura empresarial orientada a la innovación,
aunque esta última no resultó significativa en el presente estudio.
Además, la investigación se alinea con la propuesta de Llatas (2023), quien señala que factores sociales
y tecnológicos inciden en el desarrollo económico, y con Hidalgo y Aldas (2022), quienes identifican la influencia
positiva de la colectividad y la toma de decisiones compartidas en organizaciones solidarias. Finalmente,
Armenteros-Piedra et al. (2024) confirman que variables estructurales como la edad del empresario, el tamaño
de la empresa y el uso de tecnología también están vinculadas al incremento de ingresos, lo cual complementa
el enfoque sistémico adoptado en este estudio, donde múltiples elementos internos y contextuales interactúan
para determinar el desempeño empresarial.
Conclusiones
Se concluye que existen determinantes empresariales internos que limitan significativamente el
crecimiento de los ingresos en las empresas comerciales de Chota, tales como la ausencia de visión estratégica,
la falta de normas y reglamentos, la carencia de cultura organizacional, el escaso conocimiento previo y la limitada
capacitación del personal. Estos factores, identificados con significancia estadística en el modelo de regresión
logística binaria, demuestran que la debilidad en la gestión interna y organizacional incide negativamente en el
rendimiento económico, confirmando así la hipótesis del estudio.
6
Asimismo, se concluye que los factores externos como la escasez de facilidades de crédito, las garantías
restrictivas para acceder al financiamiento y los trámites documentarios excesivos también constituyen
limitaciones relevantes para el crecimiento de los ingresos en el sector comercial local. Estos resultados
evidencian que, además del fortalecimiento interno, es indispensable mejorar las condiciones del entorno
económico e institucional. Por lo tanto, desde una perspectiva sistémica, el desarrollo empresarial sostenible en
Chota requiere un enfoque integral que articule capacidades internas con un entorno más accesible y favorable
para el emprendimiento y la inversión.
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C%20lo%20cual%20se%20refleja